Ismerős a helyzet? Elmész egy konferenciára, egy workshopra és nemcsak az új információk miatt mész, hanem azért is, mert szeretnél új üzleti kapcsolatokat kiépíteni  - de nem tudod, hogyan kezdjél hozzá.

   Ahogy egy olvasóm megfogalmazta: "Igen, azokra a lehetséges első mondatokra lenne igazán szükségünk : "hogyan megyek oda egy idegenhez, hogyan indítok egy kapcsolatot olyannal, aki nem feltétlenül azért van ott, hogy velem ismerkedjen ""

   Ebben a cikkben pontos és szakszerű tippeket kapsz ahhoz, hogyan szólíts meg bárkit, bármilyen rendezvényen, mit és hogyan mondjál neki - de előbb nézzük meg távolabbról a kérdést!

    Ha gyorsabban akarsz haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.

Mitől félnek az emberek, amikor megszólítják őket?

4 fő félelme lehet annak, akit megszólítanak:

• el akarnak neki adni valamit vagy "be akarják szervezni" valamibe,
• pénzt kérnek tőle,
• egy őrült világmegváltó elméletét kell meghallgatnia és nem tudja lerázni,
• vagy fel akarják szedni.

   Ahhoz, hogy a megszólításod sikeres lehessen, olyan első benyomást tegyél a megszólítani kívánt személyre, hogy ezek eszébe se jussanak! Egy rendezvényen ez könnyű dolog: ha üzleti öltözékben vagy és szemmel láthatólag te is oda tartozol, nem fognak tartani tőled.

Mitől félsz te?

Nálad ott van a félelem a megszégyenüléstől és a visszautasítástól. Bizonytalan vagy, nem tudod, mit kell mondani ilyenkor.

Felléphet izgalom és görcsös megfelelési kényszer is: jól kell sikerülnie, hiszen azért is mentél oda, hogy kapcsolatokat szerezz.

Esetleg még attól is tartasz, hogy mennyire manipulatív vagy, hogy érdeklődést színlelsz a másik iránt és közben akarsz tőle valamit.

A következőkben megmutatom azt is, hogyan kezeld ezeket a félelmeket.

Itt a sikeres üzleti kapcsolatépítés 13 pontja:

1. Fogadd el, hogy nem kell a tökéletesen ismerkedned, hanem elég, ha megteszed az első lépéseket és majd folyamatosan fejlődni fogsz ebben is.

2. A kulcsa a kapcsolat megteremtésének a másik iránti őszinte érdeklődés. Ha ez az érdeklődés megvan benned, akkor már nem manipuláció, amit csinálsz, hiszen teljesen természetes, hogy ha érdeklődsz valaki iránt, akkor szeretnéd jobban megismerni.

   Ezért amikor még kezdő vagy, olyan embereket szólítsál meg, akik iránti érdeklődésed nagyobb, mint a félelmeid az egész kapcsolatteremtéssel szemben. Később, ahogy rutinosabbá válsz, bárkit meg mersz majd szólítani.

3. Tartsd szem előtt, hogy a legtöbb ember szereti, ha érdeklődnek iránta! Ha ő érdekli a másikat és nemcsak eszköz a kommunikáció, hogy rásózzanak valamit, szívesen fogadja az érdeklődést. Ezért ne magadra koncentrálj (és ne ismételgesd görcsösen pl. a hárompontos bemutatkozásodat), hanem azt próbáld kideríteni, vannak-e kapcsolódási pontjaitok.

4. Amikor megszólítod őt, akkor semleges és veszélytelen témával kezdj. Alapvetően két dologról lehet ilyenkor beszélni: a helyzetről, amiben mindketten vagytok vagy a másikról. Például: "Ön is erre a konferenciára jött?" Vagy: "Jó nagy a tömeg, ugye?" Esetleg: "Én is ilyen táskát keresek magamnak. Hol vette? "A lényeg az, hogy olyan témával kezdj, amiből kiderül, hogy nem akarsz túl sokat tőle és érdekel, mit fog mondani.

5. Erre ő válaszolni fog  és attól függően, hogy mennyire rutinos társalgó és mennyire van kedve beszélgetni, tovább is gombolyíthatja a beszélgetés fonalát. Az is lehet, hogy nem, ez pár szóból kiderül.

6. Ha szemlátomást nem akar beszélgetni, akkor hagyjad. Keress mást. Ezt abból veheted észre, ha csak pár szavas válaszokat ad; nem tartja a szemkontaktust; szemmel láthatóan más foglalja el a gondolatait - ez nem a te hibád

7. Úgy tudod továbblendíteni a beszélgetést, ha figyelsz a szavaiban rejlő rejtett információkra. Például: "Milyen nagy itt a tömeg! Igen, délben rendszerint sokan vannak."  Ez azt jelenti, hogy gyakran ebédel itt. Rá is kérdezhetsz: "Gyakran jár ide?"

8. Ne kövesd el azt a hibát, hogy csak te kérdezel. Könnyen kihallgatottnak érezheti magát. Tedd lehetővé neki, hogy ő is ki tudja fejezni az érdeklődését irántad. Adj neki időt, hogy ő is kérdezhessen. Például megkérdezed tőle, hogy mivel foglalkozik? Ilyenkor, miután elmondta, már csak udvariasságból is vissza fog kérdezni, hogy "És ön?". S máris lehetőséged van elmondani azt, hogy te mivel foglalkozol, mihez keresel partnereket stb.

   (Ezt úgy fogalmazd meg, hogy pár mondatodból el tudja dönteni a másik, érdekelheti-e a témád. Például: irodai virágokat szállítok és gondozok olyan cégeknél, ahol szeretik a növényeket, de nincs energiájuk törődni vele. Vagy az én szövegem: olyan értékesítőket képzek, aki tanácsadóvá válnak az ügyfelük szemében és ezért észrevétlenül adnak el.)

9. Adj magadból a beszélgetés során és keress kapcsolódási pontokat! Ezek lehetnek emberek ("Bajáról jöttem." - "Igen? Ott él X.Y., jó barátom, ismeri?") és szinte bármi. Például: "Jó nagy itt a tömeg, nem gondolja? " - "De, igen és sietek, mert pont délben ennem kell. " - "Ön is diétázik?" (Ebben az "is"-ben benne van az is, hogy te is diétázol és ez lehet egy kapcsolódási pont).

10. Tegyél fel nyitott kérdéseket olyan témában, ami érdekel: "Miért jött el ide? Mit vár a rendezvénytől? - de ne kövesd el azt a hibát, hogy túl nyitott a kérdés, mert arra nem lehet válaszolni: "Hogy tetszik a rendezvény?" (A klasszikus túl nyitott kérdés: "Mi volt az iskolában?" - "Semmi.")

11. Ha valaminek az okát tudni akarod, soha, de soha ne kérdezd meg azt, hogy "Miért?", mert azzal megakasztod a kommunikációt. Védekezni fog, mert ehhez a kérdéshez tapad egy nagy adag helytelenítés is. Az mondd neki helyette: "Mert?"

12. Az is előfordulhat, hogy túl jól sikerül a beszélgetés és a másik fél élete történetét kezdi elmondani neked. Ilyenkor lehet irányítani a beszélgetést kérdésekkel (praktikusan akkor, ha levegőt vesz, gyorsan fel lehet tenni egy kérdést), de ha nem bírod tovább, nem udvariatlanság, hiszen alig ismeritek egymást, ha ennyit mondasz: "Értem. Sajnos, most mennem kell. Minden jót.

13. Végül, befejeződhet a beszélgetés úgy, hogy kifullad és nem találtok a folytatásra okot, akkor búcsúzz el, cserélj vele névjegykártyát és menj tovább. Ha pedig lesz folytatás, foglald össze, miben állapodtatok meg és ki teszi meg a következő lépést.

   Illusztrációként itt egy példa az egyik kedvenc könyvemből - egy párbeszéd, amelynek csak a végét másolom ide, így láthatod, milyen a könnyed beszélgetés és az elegáns befejezés. Keresd meg az egészet a könyvben!

"- Kár, hogy olyan kevesen voltak itt Turnbull hazafutásánál – folytatta Keller barátja. – De ez már csak így van. Jól kezeli az ütőt, ám amikor üt egy tisztességeset, akkor a Tarpons vagy annyira vesztésre, vagy éppen nyerésre áll, hogy semmit sem számít.

Keller és a barátja lesétáltak a lépcsőn, ki a stadionból. – Jó lenne, ha Floyd bekerülne a Háromezresek Klubjába – mondta a férfi. – De egy másik csapat tagjaként. Nekünk egy jó balkezes ütőjátékosra meg pár futóra van szükségünk, nem egy öregemberre, akinek rossz a térde, és akkor üt egy hazafutást, amikor már nem számít semmit.

– Maga szerint el kellene cserélni?

– Persze, szeretnék is, de kire? Jól jön a csapatnak, de annyit nem segít, hogy megérje a pénzt, amit fizetnek érte. Még három éve van vissza a szerződéséből. Évi hat és fél millió dollárral. Több csapat is hasznát tudná venni, de ennyiért senkinek sem kell. A Tarpons meg nem bonthat vele szerződést, mert a pénzét akkor is ki kellene fizetniük. És akkor hol van az, amit az új játékosra kell költeni?

– Trükkös ügy – bólintott Keller.

– Trükkös ám. Nos, én a Pentland sugárúton parkolok, és itt el is búcsúzom. Jó volt elbeszélgetni magával.

Azzal a férfi eltűnt, Keller pedig megfordult, és elindult az ellenkező irányba. Nem tudta, hogy hívják a férfit, akivel beszélgetett, és sanszos volt, hogy soha többé nem találkoznak. És ezzel nem is volt semmi baj. Keller szerint ez is a játék egyik külön öröme: az ember érdekes és hasznos beszélgetéseket folytathat idegenekkel, akik előtt ő is idegen maradhat. A férfi kellemes társaság volt, és a végén hasznos információval szolgált."

(Lawrence Block: Bérgyilkos mindörökké; Agave Kiadó, 2006; 17. oldal)

   Ha értesítést kérsz a legújabb cikkről, iratkozz fel a blogértesítőre itt.

   Ha gyorsabban akarsz haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.

   Ha nem szeretsz emailt kapni, csatlakozz a Fejlődőképes Értékesítők Közösségéhez a Facebookon!

(Kép: Pixabay.com)

   Ebben a cikkemben egy exkluzív elméletet osztok meg veled, amelyet máshol nem olvashattál, mert én találtam ki.

   Az eszperantó nyelvvizsga modellt akkor ismertem fel, amikor államvizsgára készültem és sürgősen kellett egy nyelvvizsga ahhoz, hogy kézhez is kaphassam a diplomámat.

   Mivel esélyünk sem volt már másból levizsgázni, többen azt a döntést hoztuk, hogy eszperantóból fogunk nyelvvizsgázni. Gyorsan meg lehet tanulni és vannak lehetőségeink a gyakorlásra.

   Amellett, hogy tanfolyamra kezdtünk járni, kerestünk levelezőpartnereket a neten, eszperantó nyelvű honlapokat böngésztünk és igyekeztünk gyorsan megtanulni a nyelvet. Aztán, a sikeres vizsga után soha többé nem foglalkoztunk vele.

Sok vevő is ugyanígy több vasat tart a tűzben. 

   Főleg olyan egyszeri eseményeknél, amelyek sok pénzbe kerülnek vagy érzelmileg nagyon fontosak (például ilyen egy esküvő és lakodalom megszervezése) a vevők zsákszámra gyűjtik be az információt. Különböző forrásokat keresnek, ahonnan tájékozódhatnak, több szolgáltatóval tárgyalnak. A vásárlási és döntési folyamat során bizonytalanok és a döntéseiket úgy hozzák meg, hogy nyomás alatt vannak. Ha az idő nem is, de a tökéletességre és a legjobb megoldásra való törekvésük hajtja őket.

   Nemcsak esküvőre volt igaz ez, hanem olyan vásárlásokra is, ahol nagy összeget költenek, hosszú időre kötelezik el magukat. Ilyen például egy házvásárlás vagy egy életbiztosítás megkötése is.

Ha a második helyre kerülsz, utolsó vagy

   Az  ilyen vásárlások jellemzője az, ha az értékesítő a második helyre kerül, az egyben utolsó is  lesz, soha vagy sokáig nem fognak tőle vásárolni. Amíg egy étterembe nem megy el ma a vevő, még elmehet holnap. Vagy havonta vesz vitamint, ha ma nem nálad veszi meg,  akkor a második hely is elég jó, mert jövő hónapban megveheti.

   Azért írtam azt, hogy ez igaz volt egyes termékekre és szolgáltatásokra, mert ma már, az internetnek köszönhetően minden értékesítőre igaz, hogy egy kattintásnyira van tőle egy másik és a vevők ezt ki is használják.

   Begyűjtik az információt  egy vagy több helyen és máshol vásárolnak. Megrendelnek valamit és elfelejtik kifizetni és átvenni  vagy használni. Látnak egy akciót máshol és ott vásárolnak. Egyáltalán nem hűek a bolthoz, a kereskedőhöz, az értékesítőhöz.

Tehát te sem vagy biztonságban!

   Az internet előtt az értékesítőknek megvolt az információval rendelkezés előnye. A vevők kevesebbet tudtak náluk és ezért, ha megfelelő információt adtak, általában övék volt az üzlet. De ez mára megváltozott. A vevők sokkal tájékozottabbak és tudják, hogy nem kötelező attól vásárolni, aki részletesen tájékoztatta őket. Ezért nem tudhatod, hogy információgyűjtés-e a célja csak annak, hogy tárgyalnak veled vagy tényleg vételi szándékuk van. Te is ki vagy téve annak, hogy elfelejtenek.

De mi a megoldás?

1. Építs ki velük bizalmi kapcsolatot!

   Hiszen a személyes értékesítés során emberrel kerülnek kapcsolatba és ezt nem képes megadni még az internet és sok értékesítő kolléga sem. Ha megadod nekik azt az érzést, hogy te vagy az ő emberük, akkor ragaszkodni fognak hozzád. Gyakorlatilag ennek a módszeréről szólnak a cikkeim és tréningjeim. Ha képes vagy velük jó kapcsolatot kiépíteni és elfogadnak saját szakértőjüknek, akkor a kiépült bizalom és az egyszerűség miatt elsősorban hozzád fognak fordulni és a versenytársak hátrányban lesznek.

2. Tegyél arról, hogy az elérhetőséged a leendő vevők rendelkezésére álljon!

   Egy működő példa: betettem az emailem aláírásába a telefonszámomat. Így akinek ajánlatot küldtem vagy bármilyen emailt, vissza tudott hívni. Ez úgy szokott történni, hogy a névjegykártyám már rég elveszett, de akivel tárgyaltam, annak megvolt egy régebbi emailem és amikor sürgősen kellett egy szakember, megkereste a telefonszámom belőle és felhívott. Ha nem lett volna ott a telefonszám az aláírásban, akkor keresett volna mást, hiszen ő gyors és azonnali tanácsot akart.

   Egy hűtőmágnes  sem lehet rossz választás, ha kisgyermekes családokból áll az ügyfélköröd. A gyerek elviszi, felteszi a hűtőre és szem előtt vagy.

   Találd ki, hogyan lehetsz és maradhatsz szem előtt az ügyfélnél. Olyan módon, ami természetes és nem tolakodó. Biztosan nem fogja a névjegykártyáid osztogatni az ismerőseinek, bármennyire is szeretnéd.

3. A bejövő megkereséseket értékesítési lehetőségként kezeld!

Még akkor is, ha látszólag nem arról szólnak. Nézd meg, milyen bejövő megkereséseid vannak és hogyan adhatnál el nekik? Itt nem arra gondolok, hogy mindenkire igyekezz rátukmálni valamit. Hanem elemezd ki, mi a valódi problémájuk és hogyan tudnál segíteni nekik.

Például egy szép napon elromlott a laptopomon a wifi adapter. Én működő laptopot akartam. Beszéltem két szervizzel is, de el kellett volna küldenem Bp-re vagy Pécsre.  Aztán egy ismerősöm tanácsolta, hogy vegyek bele egy külső wifi adaptert 2.500.- Ft-ért és az megoldja a problémát. Meg is tettem és azóta működik. Ha valamelyik szervizes elmondja ezt nekem és felajánlja, hogy küld egyet és másnapra itt van, akkor vele kötök üzletet. Így meg egy harmadik boltban vásároltam.

Vagy másik példa erre az, amikor a parkoló fizetőautomata melletti üzletben kiírják, hogy nem váltanak pénzt. Rövidlátásból, mert csak azt látják benne, hogy a nemvevők elviszik az aprójukat. De eszükbe sem jut azt kiírni, hogy szívesen váltanak pénzt - és minden betérő ügyfél kap a jó élmény mellé egy kedvezményes kupont vagy legalább egy névjegykártyát.

A témával kapcsolatban további hasznos tippeket kaphatsz az ingyenes én online Magabiztos Tárgyaló Tréningen, iratkozz be, ha nem tetted volna még meg!

   Ha viszonylag könnyen akarsz sikeres és eredményes lenni az értékesítésben (vagy bármi másban), akkor használd ezt a szokást és pár hónap múlva magad is meg fogsz lepődni, milyen jól működik!

Ha gyorsabban akarsz haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.

Ezt a cikket áthelyeztem ide: https://ertekesitestamogatas.hu/siker-szokas/

   A cikksorozat előző részében 6 pontban írtam meg, hogyan készülj fel bármilyen tárgyalásra, értékesítési beszélgetésre, még akkor is, ha nem nehéz emberekkel készülsz tárgyalni.

   A következő két részben a nehéz emberek egyes típusaihoz adok részletes útmutatót.

   Ha gyorsabban szeretnél haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.

1. A megfélemlítő

                A megfélemlítő hatalmat akar. Az a tárgyalási stratégiája, hogy ő akarja uralni a tárgyalás egészét és nyilvánvalóvá teszi, hogy az ő szabályai szerint játszotok és ő határozza meg a végeredményt. Nagyon erős nyomást gyakorol a partnerére. Van, amikor a megfélemlítést álcázza, a nagyon magas teljesítmény mögé rejti - ezzel kapcsolatos történeteket mesél; megmutatja a lakását, ami természetesen drága és tökéletes, stb. Gyakori taktikája az, hogy a végén, amikor már azt hiszed, hogy megállapodtatok, akkor csavar egyet a feltételeken. Pl. némileg kevesebbet fizet.

                Mit NE tegyél: ne kezdjél bele a "kinek a farka nagyobb" játékba, mert úgyis veszíteni fogsz. A viszonyt is elmérgesíti. De az ellenkezője, a teljes megalkuvás sem jó, mert ha aláveted magad, akkor ő fogja a feltételeket diktálni és abból sem biztos, hogy jól jössz ki.

                Mit tegyél: a legfontosabb a magabiztosságod megtartása. A nyomás kibírására van egy olyan szemlélet, amit ez a mondás foglal össze: "Nekem másfél óra, de neki az élete". Tehát nem tart örökké, csak korlátozott ideig kell kibírni. A másik fontos lépés, ha tudatosítod magadban, hogy nem véletlenül tárgyalsz vele: valamiért szüksége van rád. Így minden megfélemlítés ellenére kellesz neki és van létjogosultságod a tárgyalás során. S ha átlátod a taktikáját, akkor máris veszít az erejéből.

               Akkor működik jól a tárgyalás a részedről, ha tudod, hogy meddig mehetsz el és mikor felállnod az asztaltól. Ha nagyon kiszolgáltatott vagy (mert például nagyon kell a pénz, amit az üzlettel keresel), akkor jobb, ha másik partnert keresel vagy beveted a kurázsi-erőt.

                A kurázsi, a bátorság erejének fogalmát Robert J. Ringertől tanultam, aki a Nyerés megfélemlítéssel című könyvében (Bagolyvár, 1998) részletesen leírja a tartás megszerzésének elméletét és gyakorlatát. A lényege az, hogy ha nem tudod azért megtenni, hogy bármikor felállj a tárgyalóasztaltól, mert nincs mögötted elég pénz, még mindig megteheted azt, hogy bátorságból állsz fel. "Húztam egy képzeletbeli vonalat magamnak és azt mondtam: "Itt ér véget a megfélemlítés" " (127. oldal).

                Ha ez megvan, akkor arra ügyelj, hogy ne adj támadási felületet. Legyél felkészült ( Bővebben itt ) és tudj nála többet a tárgyalás témájából. Ezt kérdésekkel, közbevetésekkel hozd a tudtára, ezzel megszerezheted a tiszteletét.

                Az is működhet, ha finoman elbizonytalanítod - a témában való jártasságod okán.

                Sokat kérdezel és részletesen feltárod a helyzetét - s aztán hozod neki a megoldást. (Ez a tárgyalás irányításának egyik eszköze is, erről szól a Magabiztos Tárgyaló Tréning első leckéje is, iratkozz fel itt.)

                Összegezve: nem mész bele a játszmájába, hanem szakmai alapon tárgyalsz vele és őt helyezed a tárgyalás középpontjába, miközben te is nyíltan és világosan képviseled az érdekeidet.

2. A kétségbeesett

                A kétségbeesett az a partner, akit valamilyen erőteljes érzelmi nyomás hajt a tárgyalás során és ez a nyomás akkora, hogy irracionálisnak tűnő cselekedetekre is készteti.

                Egy példa: amikor annak idején adósságrendező kölcsönökkel foglalkoztam, gyakran kerestek meg olyan emberek, akik teljesen el voltak adósodva. Mondjuk a pár két tagja keresett nettó 250.000.- Ft-ot, és volt egy lakás- és egy autóhitelük, két hitelkártyájuk, egy áruhitelük és két folyószámlahitelük. A keresetük nagy részét törlesztésre költötték, hitelcsapdában voltak. Csúsztak a törlesztésekkel, zaklatták őket a behajtók és ők szorongtak, féltek a jövőtől, stb. Az adósságrendező hitel pont arra volt jó, hogy az összes hitelét kiváltottuk és egy jelzálog alapú hitele lett - megfizethető törlesztővel. Ezek az emberek voltak azok, akik képesek voltak óránként felhívni azért, hogy megkérdezzék, hogy áll a hitelkérelem? Vagy kiabáltak a telefonban, stb. De ezt ők nem tudatos taktikaként alkalmazták, a nyomás gyakorlása miatt, hanem így próbálták csillapítani a szorongásukat.

                Mit NE tegyél: ne vedd magadra és ne reagálj rá zsigerből, sértődötten. Ez csak olaj a tűzre és nem is professzionális tárgyalóhoz méltó. Ne kezdj magyarázkodni.

                Mit tegyél: Nyugtasd meg és nyugodtan mondd el neki, ami van és mutass neki pozitív jövőképet. Mondd el neki, mi várható. Azt is megteheted, hogy felteszel neki pár kérdést, ami kiviszi ebből az érzelmi állapotból. Pl: "Uram, egy órája beszéltünk. Ön szerint mi történhetett azóta a hitelkérelmével?"

                Éreztesd vele, hogy (érzelmileg is) mellette állsz. Támogató, meleg, elfogadó attitűddel tárgyalj vele, ne támadj vissza.

 3. A minden áron nyerni akaró

                Ő abban különbözik a megfélemlítőtől, hogy nem a hatalom a lényeg számára, hanem a nyerés. Míg a megfélemlítő az irányítást akarja, addig ő mindenképpen győzni akar és kizárólag nyer/veszít játszmában gondolkodik.

                Ezért le akar mosni a pályáról. Mindig engedményt kér, ajándékot, többletszolgáltatást, bármit, ami több és jobb. Az ár mindig magas neki.

                Váratlan bakugrásokkal tárgyal. Kitalál olyan feltételeket és elképzeléseket, amelyek miatt engedned kellene. Ha azt hiszed, hogy egy pontban már megállapodtatok és egy másik pontban nem tetszik neki a megállapodás, akkor az egyik pontban is változtat (Pl. lealkudja az árat, megállapodtok. Aztán jön a postaköltség kérdése. De az nem tetszik neki, ezért visszaugrik az árra és kevesebbet ajánl).

                Mit NE tegyél: ne bízz a megszokott tárgyalási gyakorlatban. Az valahogy úgy működik, hogy én is engedek, ő is enged, aztán összetalálkozunk. Vele ez nem fog működni.

                Mit tegyél: bontsd több pontra azt, amiről a tárgyalás szól. Ebben legyen elegendő neked lényegtelen is. Azokban hagyd nyerni és a lényegesekben ne engedj. Értékesítőként pedig legyenek csomagajánlataid, neked (szinte) semmibe sem kerülő, de jól hangzó bónuszokkal, amiket fel tudsz kínálni neki. (Ilyen például az, amikor egy rendezvényen a kétszer annyiba kerülő VIP jegyek tulajdonosai egy másik ajtón mehetnek be és kapnak egy kávét is - szinte semmibe sem kerül, többet fizet érte és végső soron ugyanazt a rendezvényt kapja).

4. A felháborodott

                A felháborodott ügyfél vagy jogosan van felháborodva és akkor panaszos ügyfélnek minősül vagy jogtalanul. Persze ez teljesen mindegy, mert mindkét esetben az érzelmi tartalom kezelése az első, csak utána lehet érdemben tárgyalni vele.

                Nemrég volt egy cikkem, a Professzionális panaszkezelés 5 pontban, azt olvasd el a részletes infókért.

                A felháborodás lehet még taktikai fogás és az is előfordulhat, hogy a partnernek nincsen tárgyalási rutinja, csak arra képes, hogy jól megmondja a magáét. Ekkor a tisztázó kérdések segítenek.

                Mit NE tegyél: ne vedd magadra és ne kezdj el vele vitatkozni.

                Mit tegyél: hallgasd meg és tisztázó kérdésekkel derítsd ki, hogy mi a baja, milyen alapfeltételezéseken nyugszik a felháborodása (pl. idős ügyfél úgy gondolja, hogy mivel már 70 éves, a véleménye szent és sérthetetlen) és pontosan mit szeretne. A továbbiakhoz olvasd el az erről írt cikkemet!

                Nemsokára jövök a további típusok kezelésével. A cikk előző részét itt találod.

   Ha szeretnél értesítést kapni a megjelent cikkről, iratkozz fel a blogértesítőre itt.

   Ha gyorsabban szeretnél haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.

   Ha nem szeretsz emailt kapni, csatlakozz a Fejlődőképes Értékesítők Közösségéhez a Facebookon!

(Kép: Pixabay.com)

1. A profi felkészül

                Ez azt jelenti, hogy ismeri a termékeket vagy szolgáltatást, amit értékesít, ha nem értékesítési tárgyalást folytat, akkor a témájában alapos ismeretei vannak. Ez megnöveli a mozgásterét, értékesítőként pedig új eladási lehetőségeket teremt.

 A cikket áthelyeztem a blogomra, olvasd el ott!               

https://ertekesitestamogatas.hu/profi-7-tulajdonsaga/              

                Értékesítőként, hálózatépítőként, tárgyalóként nap mint nap különböző emberekkel kerülsz kapcsolatba. Van, akivel jól kijössz, jól megérteted magad és vannak olyan emberek, akikkel nehéz kapcsolatba kerülni és nehéz eladni nekik.

                Őket hívják nehéz embereknek.  Nehéz velük megtalálni a közös hangot, kiépíteni azt a kapcsolatot és bizalmat, ami a sikeres tárgyalás és értékesítés alapja.

                Ezt a bejegyzésemet áthelyeztem ide: https://ertekesitestamogatas.hu/targyalas-nehez-emberekkel

                Ha gyorsabban szeretnél haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Értékesítő Tréningemre itt.