A 20 éve várt filmet rögtön a bemutató első napján néztem meg - de már a tapasztalt tárgyaló szemével. Ennek az eredménye ez a cikk.
Találtam 7 tárgyalási hibát a filmben, amelyet a szereplők elkövettek. Nézd meg a filmet és szórakozva tanulj közben arról, hogyan követhetsz el olyan tárgyalási hibákat, amelyekre talán nem is gondolsz!
A cikkben a hibákat a filmből vett részletekből illusztrálom, tehát ha nem láttad még , gyere vissza, miután megnézted!
Ha gyorsabban akarsz haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.
1. hiba - Tévesek az alapvető feltételezéseid
Van egy vicces jelenet a filmben, amikor Spud egy órát késik a munkahelyéről, ezért kirúgják. Aztán egy órát késik a Munkaügyi Központból - onnan is kirúgják. Aztán egy órát késik a nőjétől - ő is kirúgja. Az oka: 15 év heroinozás után nem tudta, hogy létezik nyári időszámítás.
Te ne kövesd ezt a hibát! Tedd szokásoddá, hogy rutinszerűen elgondolkozol azon, hogy vajon tényleg az lehet az érdeke a másik félnek, amit gondolsz róla? Például a piramisjátékoknál nem az a cél, hogy sikeres legyél, hanem az, hogy kifizesd a beugrót. A többi már nem számít.
2. hiba - A másik fél elesettségével könnyen manipulálható vagy
Akár fizikailag gyenge, akár átvitt értelemben. Ha valaki betegnek vagy valamiért gyengének látszik, hajlamosak vagyunk feladni a tárgyalási pozíciónkat, emberségből vagy elővigyázatlanságból.
Begbie ezt kihasználva szökik meg a rabkórházból, mert őre alábecsüli az állapotát, amelyre ő rá is játszik. Így könnyen lelép.
Nem tudhatod, hogy a másik fél tényleg gyenge-e vagy csak úgy tesz.
3. hiba - Ha egy tárgyaláson blöffölsz, a többiek is tudjanak róla!
Begbie a fiával folytatja betörő karrierjét. Amikor Mikey Forresternek el akarják adni a zsákmányt, előad egy mesét a fiáról, hogy mennyire király volt, mert lecsapta a lakót. De a valóságban Begbie csapta le - és a fia naivan el is mondja ezt Mikey-nek. Így a felépítés dugába dől.
Ilyenek valóságban is történnek: nevelőapám a '70-es években egy svájci cégnek dolgozott, erőműveket építettek az akkori Jugoszláviában. Ő mérnök volt és az értékesítők vitték el a tárgyalni. A céges vacsorán kifejtette, hogy nem csoda, hogy nem működik rendesen az erőmű és mondott pár szakmai okot. Azt nem vette észre, hogy az értékesítő rugdossa a lábát az asztal alatt, hogy hallgasson már el!
4. hiba - Szép jövőképpel és külsőségekkel könnyen megvezethető vagy
Renton és a Beteg Srác egy EU-s pályázaton előadják a szép jövőképet: a Beteg Srác lepattant kocsmáját a támogatásból felújítják és kulturális központot hoznak létre, gyermekeknek és felnőtteknek szóló foglalkozásokkal - meg is kapják a 100.000.- EUR-t.
Ha te kapsz ilyen ajánlatot, mindig nézz a külsőségek mögé! Lehet, hogy szép a partner autója, de vajon ebből az üzletből vette? Én is dőltem be már ilyennek: egy távolabbi ismerősömről láttam, hogy szépen felújította a házát és új helyen dolgozik, így feltételeztem, hogy jól is lehet ott keresni. Így amikor odahívott, mentem. Aztán kiderült, hogy nem lehet jól keresni és bankkölcsönből volt a felújítás.
5. hiba - Fontos ügyekben ne dőlj be a kellően nem azonosított csatornán jövő információknak
Begbie megszerzi Veronica telefonját. Rentonnak és a Simonnak üzenet küld róla, hogy este 8-kor várja őt a kocsmában. Ezzel szervezi meg a végső leszámolást.
Próbálj meg hiteles információkat szerezni! Van egy csalástípus, a social engineering, amely pont ilyen módon működik. Ezért tegyél fel tisztázó kérdéseket, keress külső és független információs forrásokat.
6. hiba - A tiszta lap általában nem létezik
Ha vannak egy kapcsolatnak előzményei, akkor azok meg fogják határozni a következő tárgyalást is. Renton hiába adja oda a 20 éve ellopott 4.000.- fontot a Beteg Srácnak, attól ő még nem mond le a bosszúról, csak úgy tesz.
Ahogy Tom Hagen mondta a Keresztapában: "És Carlónak is meg kellett halnia. Mert az árulás megbocsáthatatlan. Michael megbocsáthatott volna nekik, de az emberek önmaguknak nem tudnak megbocsátani, és ezért mindig veszélyesek lettek volna." (Mario Puzo: A keresztapa)
7. hiba - Ha van olyan gyengeséged, amely visszaüthet rád, ne tudjon róla a tárgyalópartner!
Begbie megszökött a börtönből. Ezért ahhoz, hogy megszabaduljanak tőle, nem kell megölni és elásni az erdőben, hanem elég lerakni a börtön elé - a büntetésvégrehajtás majd elintézi a többit.
Ha van olyan kényszer vagy nyomás, amely meghatározza a tárgyalási pozíciódat, titkold el! Ha megérzi rajtad a partner, hogy nagyon kell a pénz vagy a megállapodás, el fog kezdeni alkudni - a károdra. Te meg nem mehetsz el, mert nincs más lehetőséged.
Találtál még más tárgyalási hibát is a filmben? Írd meg a kommentek között!
Ha értesítést kérsz a legújabb cikkről, iratkozz fel a blogértesítőre itt.
Ha gyorsabban akarsz haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.
Ha nem szeretsz emailt kapni, csatlakozz a Fejlődőképes Értékesítők Közösségéhez a Facebookon!
Kommentek:
A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.