Értékesítési beszélgetés és tárgyalástechnika

7 súlyos tárgyalási hiba, amire a T2 Trainspotting rámutat

2017/03/04. - írta: tulokimre

   A 20 éve várt filmet rögtön a bemutató első napján néztem meg - de már a tapasztalt tárgyaló szemével. Ennek az eredménye ez a cikk.


   Találtam 7 tárgyalási hibát a filmben, amelyet a szereplők elkövettek. Nézd meg a filmet és szórakozva tanulj közben arról, hogyan követhetsz el olyan tárgyalási hibákat, amelyekre talán nem is gondolsz!


   A cikkben a hibákat a filmből vett részletekből illusztrálom, tehát ha nem láttad még , gyere vissza, miután megnézted!

    Ha gyorsabban akarsz haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.

1. hiba - Tévesek az alapvető feltételezéseid


   Van egy vicces jelenet a filmben, amikor Spud egy órát késik a munkahelyéről, ezért kirúgják. Aztán egy órát késik a Munkaügyi Központból - onnan is kirúgják. Aztán egy órát késik a nőjétől - ő is kirúgja. Az oka: 15 év heroinozás után nem tudta, hogy létezik nyári időszámítás.
   Te ne kövesd ezt a hibát! Tedd szokásoddá, hogy rutinszerűen elgondolkozol azon, hogy vajon tényleg az lehet az érdeke a másik félnek, amit gondolsz róla? Például a piramisjátékoknál nem az a cél, hogy sikeres legyél, hanem az, hogy kifizesd a beugrót. A többi már nem számít.


2. hiba -  A másik fél elesettségével könnyen manipulálható vagy

 

   Akár fizikailag gyenge, akár átvitt értelemben. Ha valaki betegnek vagy valamiért gyengének látszik, hajlamosak vagyunk feladni a tárgyalási pozíciónkat, emberségből vagy elővigyázatlanságból.
   Begbie ezt kihasználva szökik meg a rabkórházból, mert őre alábecsüli az állapotát, amelyre ő rá is játszik. Így könnyen lelép.
   Nem tudhatod, hogy a másik fél tényleg gyenge-e vagy csak úgy tesz.


3. hiba - Ha egy tárgyaláson blöffölsz, a többiek is tudjanak róla!


   Begbie a fiával folytatja betörő karrierjét. Amikor Mikey Forresternek el akarják adni a zsákmányt, előad egy mesét a fiáról, hogy mennyire király volt, mert lecsapta a lakót. De a valóságban Begbie csapta le - és a fia naivan el is mondja ezt Mikey-nek. Így a felépítés dugába dől.
   Ilyenek  valóságban is történnek: nevelőapám a '70-es években egy svájci cégnek dolgozott, erőműveket építettek az akkori Jugoszláviában. Ő mérnök volt és az értékesítők vitték el a tárgyalni. A céges vacsorán kifejtette, hogy nem csoda, hogy nem működik rendesen az erőmű és mondott pár szakmai okot. Azt nem vette észre, hogy az értékesítő rugdossa a lábát az asztal alatt, hogy hallgasson már el!


4. hiba - Szép jövőképpel és külsőségekkel könnyen megvezethető vagy

 

   Renton és a Beteg Srác egy EU-s pályázaton előadják a szép jövőképet: a Beteg Srác lepattant kocsmáját a támogatásból felújítják és kulturális központot hoznak létre, gyermekeknek és felnőtteknek szóló foglalkozásokkal - meg is kapják a 100.000.- EUR-t.
   Ha te kapsz ilyen ajánlatot, mindig nézz a külsőségek mögé! Lehet, hogy szép a partner autója, de vajon ebből az üzletből vette? Én is dőltem be már ilyennek: egy távolabbi ismerősömről láttam, hogy szépen felújította a házát és új helyen dolgozik, így feltételeztem, hogy jól is lehet ott keresni. Így amikor odahívott, mentem. Aztán kiderült, hogy nem lehet jól keresni és bankkölcsönből volt a felújítás.


5. hiba - Fontos ügyekben ne dőlj be a kellően nem azonosított csatornán jövő információknak


   Begbie megszerzi Veronica telefonját. Rentonnak és a Simonnak üzenet küld róla, hogy este 8-kor várja őt a kocsmában. Ezzel szervezi meg a végső leszámolást.
   Próbálj meg hiteles információkat szerezni! Van egy  csalástípus, a social engineering, amely pont ilyen módon működik. Ezért tegyél fel tisztázó kérdéseket, keress külső és független információs forrásokat.


6. hiba - A tiszta lap általában nem létezik


   Ha vannak egy kapcsolatnak előzményei, akkor azok meg fogják határozni a következő tárgyalást is. Renton hiába adja oda a 20 éve ellopott 4.000.- fontot a Beteg Srácnak, attól ő még nem mond le a bosszúról, csak úgy tesz.
   Ahogy Tom Hagen mondta a Keresztapában: "És Carlónak is meg kellett halnia. Mert az árulás megbocsáthatatlan. Michael megbocsáthatott volna nekik, de az emberek önmaguknak nem tudnak megbocsátani, és ezért mindig veszélyesek lettek volna." (Mario Puzo: A keresztapa)


7. hiba -  Ha van olyan gyengeséged, amely visszaüthet rád, ne tudjon róla a tárgyalópartner!


   Begbie megszökött a börtönből. Ezért ahhoz, hogy megszabaduljanak tőle, nem kell megölni és elásni az erdőben, hanem elég lerakni a börtön elé - a büntetésvégrehajtás majd elintézi a többit.
   Ha van olyan kényszer vagy nyomás, amely meghatározza a tárgyalási pozíciódat, titkold el! Ha megérzi rajtad a partner, hogy nagyon kell a pénz vagy a megállapodás, el fog kezdeni alkudni - a károdra. Te meg nem mehetsz el, mert nincs más lehetőséged.


   Találtál még más tárgyalási hibát is a filmben? Írd meg a kommentek között!

   Ha értesítést kérsz a legújabb cikkről, iratkozz fel a blogértesítőre itt.

   Ha gyorsabban akarsz haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.

   Ha nem szeretsz emailt kapni, csatlakozz a Fejlődőképes Értékesítők Közösségéhez a Facebookon!

 

Szólj hozzá!

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

Nincsenek hozzászólások.