Értékesítési beszélgetés és tárgyalástechnika

Hogyan szólíts meg bárkit egy konferencián - és építs ki vele gyümölcsöző üzleti kapcsolatot?

2017/02/22. - írta: tulokimre

Részletes üzleti kapcsolatépítési útmutató 13 pontban

   Ismerős a helyzet? Elmész egy konferenciára, egy workshopra és nemcsak az új információk miatt mész, hanem azért is, mert szeretnél új üzleti kapcsolatokat kiépíteni  - de nem tudod, hogyan kezdjél hozzá.

   Ahogy egy olvasóm megfogalmazta: "Igen, azokra a lehetséges első mondatokra lenne igazán szükségünk : "hogyan megyek oda egy idegenhez, hogyan indítok egy kapcsolatot olyannal, aki nem feltétlenül azért van ott, hogy velem ismerkedjen ""

   Ebben a cikkben pontos és szakszerű tippeket kapsz ahhoz, hogyan szólíts meg bárkit, bármilyen rendezvényen, mit és hogyan mondjál neki - de előbb nézzük meg távolabbról a kérdést!

coffee-break-1177540_1280.jpg    Ha gyorsabban akarsz haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.

Mitől félnek az emberek, amikor megszólítják őket?

 

4 fő félelme lehet annak, akit megszólítanak:

  • el akarnak neki adni valamit vagy "be akarják szervezni" valamibe,
  • pénzt kérnek tőle,
  • egy őrült világmegváltó elméletét kell meghallgatnia és nem tudja lerázni,
  • vagy fel akarják szedni.

   Ahhoz, hogy a megszólításod sikeres lehessen, olyan első benyomást tegyél a megszólítani kívánt személyre, hogy ezek eszébe se jussanak! Egy rendezvényen ez könnyű dolog: ha üzleti öltözékben vagy és szemmel láthatólag te is oda tartozol, nem fognak tartani tőled.

Mitől félsz te?

 

Nálad ott van a félelem a megszégyenüléstől és a visszautasítástól. Bizonytalan vagy, nem tudod, mit kell mondani ilyenkor.

Felléphet izgalom és görcsös megfelelési kényszer is: jól kell sikerülnie, hiszen azért is mentél oda, hogy kapcsolatokat szerezz.

Esetleg még attól is tartasz, hogy mennyire manipulatív vagy, hogy érdeklődést színlelsz a másik iránt és közben akarsz tőle valamit.

A következőkben megmutatom azt is, hogyan kezeld ezeket a félelmeket.

Itt a sikeres üzleti kapcsolatépítés 13 pontja:

 

1. Fogadd el, hogy nem kell a tökéletesen ismerkedned, hanem elég, ha megteszed az első lépéseket és majd folyamatosan fejlődni fogsz ebben is.

2. A kulcsa a kapcsolat megteremtésének a másik iránti őszinte érdeklődés. Ha ez az érdeklődés megvan benned, akkor már nem manipuláció, amit csinálsz, hiszen teljesen természetes, hogy ha érdeklődsz valaki iránt, akkor szeretnéd jobban megismerni.

   Ezért amikor még kezdő vagy, olyan embereket szólítsál meg, akik iránti érdeklődésed nagyobb, mint a félelmeid az egész kapcsolatteremtéssel szemben. Később, ahogy rutinosabbá válsz, bárkit meg mersz majd szólítani.

3. Tartsd szem előtt, hogy a legtöbb ember szereti, ha érdeklődnek iránta! Ha ő érdekli a másikat és nemcsak eszköz a kommunikáció, hogy rásózzanak valamit, szívesen fogadja az érdeklődést. Ezért ne magadra koncentrálj (és ne ismételgesd görcsösen pl. a hárompontos bemutatkozásodat), hanem azt próbáld kideríteni, vannak-e kapcsolódási pontjaitok.

4. Amikor megszólítod őt, akkor semleges és veszélytelen témával kezdj. Alapvetően két dologról lehet ilyenkor beszélni: a helyzetről, amiben mindketten vagytok vagy a másikról. Például: "Ön is erre a konferenciára jött?" Vagy: "Jó nagy a tömeg, ugye?" Esetleg: "Én is ilyen táskát keresek magamnak. Hol vette? "A lényeg az, hogy olyan témával kezdj, amiből kiderül, hogy nem akarsz túl sokat tőle és érdekel, mit fog mondani.

5. Erre ő válaszolni fog  és attól függően, hogy mennyire rutinos társalgó és mennyire van kedve beszélgetni, tovább is gombolyíthatja a beszélgetés fonalát. Az is lehet, hogy nem, ez pár szóból kiderül.

6. Ha szemlátomást nem akar beszélgetni, akkor hagyjad. Keress mást. Ezt abból veheted észre, ha csak pár szavas válaszokat ad; nem tartja a szemkontaktust; szemmel láthatóan más foglalja el a gondolatait - ez nem a te hibád

7. Úgy tudod továbblendíteni a beszélgetést, ha figyelsz a szavaiban rejlő rejtett információkra. Például: "Milyen nagy itt a tömeg! Igen, délben rendszerint sokan vannak."  Ez azt jelenti, hogy gyakran ebédel itt. Rá is kérdezhetsz: "Gyakran jár ide?"

8. Ne kövesd el azt a hibát, hogy csak te kérdezel. Könnyen kihallgatottnak érezheti magát. Tedd lehetővé neki, hogy ő is ki tudja fejezni az érdeklődését irántad. Adj neki időt, hogy ő is kérdezhessen. Például megkérdezed tőle, hogy mivel foglalkozik? Ilyenkor, miután elmondta, már csak udvariasságból is vissza fog kérdezni, hogy "És ön?". S máris lehetőséged van elmondani azt, hogy te mivel foglalkozol, mihez keresel partnereket stb.

   (Ezt úgy fogalmazd meg, hogy pár mondatodból el tudja dönteni a másik, érdekelheti-e a témád. Például: irodai virágokat szállítok és gondozok olyan cégeknél, ahol szeretik a növényeket, de nincs energiájuk törődni vele. Vagy az én szövegem: olyan értékesítőket képzek, aki tanácsadóvá válnak az ügyfelük szemében és ezért észrevétlenül adnak el.)

9. Adj magadból a beszélgetés során és keress kapcsolódási pontokat! Ezek lehetnek emberek ("Bajáról jöttem." - "Igen? Ott él X.Y., jó barátom, ismeri?") és szinte bármi. Például: "Jó nagy itt a tömeg, nem gondolja? " - "De, igen és sietek, mert pont délben ennem kell. " - "Ön is diétázik?" (Ebben az "is"-ben benne van az is, hogy te is diétázol és ez lehet egy kapcsolódási pont).

10. Tegyél fel nyitott kérdéseket olyan témában, ami érdekel: "Miért jött el ide? Mit vár a rendezvénytől? - de ne kövesd el azt a hibát, hogy túl nyitott a kérdés, mert arra nem lehet válaszolni: "Hogy tetszik a rendezvény?" (A klasszikus túl nyitott kérdés: "Mi volt az iskolában?" - "Semmi.")

11. Ha valaminek az okát tudni akarod, soha, de soha ne kérdezd meg azt, hogy "Miért?", mert azzal megakasztod a kommunikációt. Védekezni fog, mert ehhez a kérdéshez tapad egy nagy adag helytelenítés is. Az mondd neki helyette: "Mert?"

12. Az is előfordulhat, hogy túl jól sikerül a beszélgetés és a másik fél élete történetét kezdi elmondani neked. Ilyenkor lehet irányítani a beszélgetést kérdésekkel (praktikusan akkor, ha levegőt vesz, gyorsan fel lehet tenni egy kérdést), de ha nem bírod tovább, nem udvariatlanság, hiszen alig ismeritek egymást, ha ennyit mondasz: "Értem. Sajnos, most mennem kell. Minden jót.

13. Végül, befejeződhet a beszélgetés úgy, hogy kifullad és nem találtok a folytatásra okot, akkor búcsúzz el, cserélj vele névjegykártyát és menj tovább. Ha pedig lesz folytatás, foglald össze, miben állapodtatok meg és ki teszi meg a következő lépést.

   Illusztrációként itt egy példa az egyik kedvenc könyvemből - egy párbeszéd, amelynek csak a végét másolom ide, így láthatod, milyen a könnyed beszélgetés és az elegáns befejezés. Keresd meg az egészet a könyvben!

"- Kár, hogy olyan kevesen voltak itt Turnbull hazafutásánál – folytatta Keller barátja. – De ez már csak így van. Jól kezeli az ütőt, ám amikor üt egy tisztességeset, akkor a Tarpons vagy annyira vesztésre, vagy éppen nyerésre áll, hogy semmit sem számít.

Keller és a barátja lesétáltak a lépcsőn, ki a stadionból. – Jó lenne, ha Floyd bekerülne a Háromezresek Klubjába – mondta a férfi. – De egy másik csapat tagjaként. Nekünk egy jó balkezes ütőjátékosra meg pár futóra van szükségünk, nem egy öregemberre, akinek rossz a térde, és akkor üt egy hazafutást, amikor már nem számít semmit.

– Maga szerint el kellene cserélni?

– Persze, szeretnék is, de kire? Jól jön a csapatnak, de annyit nem segít, hogy megérje a pénzt, amit fizetnek érte. Még három éve van vissza a szerződéséből. Évi hat és fél millió dollárral. Több csapat is hasznát tudná venni, de ennyiért senkinek sem kell. A Tarpons meg nem bonthat vele szerződést, mert a pénzét akkor is ki kellene fizetniük. És akkor hol van az, amit az új játékosra kell költeni?

– Trükkös ügy – bólintott Keller.

– Trükkös ám. Nos, én a Pentland sugárúton parkolok, és itt el is búcsúzom. Jó volt elbeszélgetni magával.

Azzal a férfi eltűnt, Keller pedig megfordult, és elindult az ellenkező irányba. Nem tudta, hogy hívják a férfit, akivel beszélgetett, és sanszos volt, hogy soha többé nem találkoznak. És ezzel nem is volt semmi baj. Keller szerint ez is a játék egyik külön öröme: az ember érdekes és hasznos beszélgetéseket folytathat idegenekkel, akik előtt ő is idegen maradhat. A férfi kellemes társaság volt, és a végén hasznos információval szolgált."

 

(Lawrence Block: Bérgyilkos mindörökké; Agave Kiadó, 2006; 17. oldal)

 

   Ha értesítést kérsz a legújabb cikkről, iratkozz fel a blogértesítőre itt.

   Ha gyorsabban akarsz haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.

   Ha nem szeretsz emailt kapni, csatlakozz a Fejlődőképes Értékesítők Közösségéhez a Facebookon!

(Kép: Pixabay.com)

Szólj hozzá!

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

Nincsenek hozzászólások.