Értékesítési beszélgetés és tárgyalástechnika

Az eszperantó nyelvvizsga modell: hogyan viselkednek a vevők a valóságban?

2017/02/08. - írta: tulokimre

Az új típusú vevők kezelésének 3 módja

   Ebben a cikkemben egy exkluzív elméletet osztok meg veled, amelyet máshol nem olvashattál, mert én találtam ki.

   Az eszperantó nyelvvizsga modellt akkor ismertem fel, amikor államvizsgára készültem és sürgősen kellett egy nyelvvizsga ahhoz, hogy kézhez is kaphassam a diplomámat.

   Mivel esélyünk sem volt már másból levizsgázni, többen azt a döntést hoztuk, hogy eszperantóból fogunk nyelvvizsgázni. Gyorsan meg lehet tanulni és vannak lehetőségeink a gyakorlásra.

   Amellett, hogy tanfolyamra kezdtünk járni, kerestünk levelezőpartnereket a neten, eszperantó nyelvű honlapokat böngésztünk és igyekeztünk gyorsan megtanulni a nyelvet. Aztán, a sikeres vizsga után soha többé nem foglalkoztunk vele.

Sok vevő is ugyanígy több vasat tart a tűzben. 

flowchart-311347_1280.png

 

   Főleg olyan egyszeri eseményeknél, amelyek sok pénzbe kerülnek vagy érzelmileg nagyon fontosak (például ilyen egy esküvő és lakodalom megszervezése) a vevők zsákszámra gyűjtik be az információt. Különböző forrásokat keresnek, ahonnan tájékozódhatnak, több szolgáltatóval tárgyalnak. A vásárlási és döntési folyamat során bizonytalanok és a döntéseiket úgy hozzák meg, hogy nyomás alatt vannak. Ha az idő nem is, de a tökéletességre és a legjobb megoldásra való törekvésük hajtja őket.

   Nemcsak esküvőre volt igaz ez, hanem olyan vásárlásokra is, ahol nagy összeget költenek, hosszú időre kötelezik el magukat. Ilyen például egy házvásárlás vagy egy életbiztosítás megkötése is.

Ha a második helyre kerülsz, utolsó vagy

 

   Az  ilyen vásárlások jellemzője az, ha az értékesítő a második helyre kerül, az egyben utolsó is  lesz, soha vagy sokáig nem fognak tőle vásárolni. Amíg egy étterembe nem megy el ma a vevő, még elmehet holnap. Vagy havonta vesz vitamint, ha ma nem nálad veszi meg,  akkor a második hely is elég jó, mert jövő hónapban megveheti.

   Azért írtam azt, hogy ez igaz volt egyes termékekre és szolgáltatásokra, mert ma már, az internetnek köszönhetően minden értékesítőre igaz, hogy egy kattintásnyira van tőle egy másik és a vevők ezt ki is használják.

   Begyűjtik az információt  egy vagy több helyen és máshol vásárolnak. Megrendelnek valamit és elfelejtik kifizetni és átvenni  vagy használni. Látnak egy akciót máshol és ott vásárolnak. Egyáltalán nem hűek a bolthoz, a kereskedőhöz, az értékesítőhöz.

 

Tehát te sem vagy biztonságban!

 

   Az internet előtt az értékesítőknek megvolt az információval rendelkezés előnye. A vevők kevesebbet tudtak náluk és ezért, ha megfelelő információt adtak, általában övék volt az üzlet. De ez mára megváltozott. A vevők sokkal tájékozottabbak és tudják, hogy nem kötelező attól vásárolni, aki részletesen tájékoztatta őket. Ezért nem tudhatod, hogy információgyűjtés-e a célja csak annak, hogy tárgyalnak veled vagy tényleg vételi szándékuk van. Te is ki vagy téve annak, hogy elfelejtenek.

 

De mi a megoldás?

               

1. Építs ki velük bizalmi kapcsolatot!

   Hiszen a személyes értékesítés során emberrel kerülnek kapcsolatba és ezt nem képes megadni még az internet és sok értékesítő kolléga sem. Ha megadod nekik azt az érzést, hogy te vagy az ő emberük, akkor ragaszkodni fognak hozzád. Gyakorlatilag ennek a módszeréről szólnak a cikkeim és tréningjeim. Ha képes vagy velük jó kapcsolatot kiépíteni és elfogadnak saját szakértőjüknek, akkor a kiépült bizalom és az egyszerűség miatt elsősorban hozzád fognak fordulni és a versenytársak hátrányban lesznek.

2. Tegyél arról, hogy az elérhetőséged a leendő vevők rendelkezésére álljon!

   Egy működő példa: betettem az emailem aláírásába a telefonszámomat. Így akinek ajánlatot küldtem vagy bármilyen emailt, vissza tudott hívni. Ez úgy szokott történni, hogy a névjegykártyám már rég elveszett, de akivel tárgyaltam, annak megvolt egy régebbi emailem és amikor sürgősen kellett egy szakember, megkereste a telefonszámom belőle és felhívott. Ha nem lett volna ott a telefonszám az aláírásban, akkor keresett volna mást, hiszen ő gyors és azonnali tanácsot akart.

   Egy hűtőmágnes  sem lehet rossz választás, ha kisgyermekes családokból áll az ügyfélköröd. A gyerek elviszi, felteszi a hűtőre és szem előtt vagy.

   Találd ki, hogyan lehetsz és maradhatsz szem előtt az ügyfélnél. Olyan módon, ami természetes és nem tolakodó. Biztosan nem fogja a névjegykártyáid osztogatni az ismerőseinek, bármennyire is szeretnéd.

3. A bejövő megkereséseket értékesítési lehetőségként kezeld!

Még akkor is, ha látszólag nem arról szólnak. Nézd meg, milyen bejövő megkereséseid vannak és hogyan adhatnál el nekik? Itt nem arra gondolok, hogy mindenkire igyekezz rátukmálni valamit. Hanem elemezd ki, mi a valódi problémájuk és hogyan tudnál segíteni nekik.

Például egy szép napon elromlott a laptopomon a wifi adapter. Én működő laptopot akartam. Beszéltem két szervizzel is, de el kellett volna küldenem Bp-re vagy Pécsre.  Aztán egy ismerősöm tanácsolta, hogy vegyek bele egy külső wifi adaptert 2.500.- Ft-ért és az megoldja a problémát. Meg is tettem és azóta működik. Ha valamelyik szervizes elmondja ezt nekem és felajánlja, hogy küld egyet és másnapra itt van, akkor vele kötök üzletet. Így meg egy harmadik boltban vásároltam.

Vagy másik példa erre az, amikor a parkoló fizetőautomata melletti üzletben kiírják, hogy nem váltanak pénzt. Rövidlátásból, mert csak azt látják benne, hogy a nemvevők elviszik az aprójukat. De eszükbe sem jut azt kiírni, hogy szívesen váltanak pénzt - és minden betérő ügyfél kap a jó élmény mellé egy kedvezményes kupont vagy legalább egy névjegykártyát.

A témával kapcsolatban további hasznos tippeket kaphatsz az ingyenes én online Magabiztos Tárgyaló Tréningen, iratkozz be, ha nem tetted volna még meg!

Szólj hozzá!

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

Nincsenek hozzászólások.