Értékesítési beszélgetés és tárgyalástechnika

Tárgyalás nehéz emberekkel - de hogyan? II. rész

2017/01/23. - írta: tulokimre

Pontos útmutató a nehéz emberek egyes típusaihoz

   A cikksorozat előző részében 6 pontban írtam meg, hogyan készülj fel bármilyen tárgyalásra, értékesítési beszélgetésre, még akkor is, ha nem nehéz emberekkel készülsz tárgyalni.

   A következő két részben a nehéz emberek egyes típusaihoz adok részletes útmutatót.

nehez_ember.jpg

   Ha gyorsabban szeretnél haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.

 

1. A megfélemlítő

 

                A megfélemlítő hatalmat akar. Az a tárgyalási stratégiája, hogy ő akarja uralni a tárgyalás egészét és nyilvánvalóvá teszi, hogy az ő szabályai szerint játszotok és ő határozza meg a végeredményt. Nagyon erős nyomást gyakorol a partnerére. Van, amikor a megfélemlítést álcázza, a nagyon magas teljesítmény mögé rejti - ezzel kapcsolatos történeteket mesél; megmutatja a lakását, ami természetesen drága és tökéletes, stb. Gyakori taktikája az, hogy a végén, amikor már azt hiszed, hogy megállapodtatok, akkor csavar egyet a feltételeken. Pl. némileg kevesebbet fizet.

                Mit NE tegyél: ne kezdjél bele a "kinek a farka nagyobb" játékba, mert úgyis veszíteni fogsz. A viszonyt is elmérgesíti. De az ellenkezője, a teljes megalkuvás sem jó, mert ha aláveted magad, akkor ő fogja a feltételeket diktálni és abból sem biztos, hogy jól jössz ki.

                Mit tegyél: a legfontosabb a magabiztosságod megtartása. A nyomás kibírására van egy olyan szemlélet, amit ez a mondás foglal össze: "Nekem másfél óra, de neki az élete". Tehát nem tart örökké, csak korlátozott ideig kell kibírni. A másik fontos lépés, ha tudatosítod magadban, hogy nem véletlenül tárgyalsz vele: valamiért szüksége van rád. Így minden megfélemlítés ellenére kellesz neki és van létjogosultságod a tárgyalás során. S ha átlátod a taktikáját, akkor máris veszít az erejéből.

               Akkor működik jól a tárgyalás a részedről, ha tudod, hogy meddig mehetsz el és mikor felállnod az asztaltól. Ha nagyon kiszolgáltatott vagy (mert például nagyon kell a pénz, amit az üzlettel keresel), akkor jobb, ha másik partnert keresel vagy beveted a kurázsi-erőt.

                A kurázsi, a bátorság erejének fogalmát Robert J. Ringertől tanultam, aki a Nyerés megfélemlítéssel című könyvében (Bagolyvár, 1998) részletesen leírja a tartás megszerzésének elméletét és gyakorlatát. A lényege az, hogy ha nem tudod azért megtenni, hogy bármikor felállj a tárgyalóasztaltól, mert nincs mögötted elég pénz, még mindig megteheted azt, hogy bátorságból állsz fel. "Húztam egy képzeletbeli vonalat magamnak és azt mondtam: "Itt ér véget a megfélemlítés" " (127. oldal).

                Ha ez megvan, akkor arra ügyelj, hogy ne adj támadási felületet. Legyél felkészült ( Bővebben itt ) és tudj nála többet a tárgyalás témájából. Ezt kérdésekkel, közbevetésekkel hozd a tudtára, ezzel megszerezheted a tiszteletét.

                Az is működhet, ha finoman elbizonytalanítod - a témában való jártasságod okán.

                Sokat kérdezel és részletesen feltárod a helyzetét - s aztán hozod neki a megoldást. (Ez a tárgyalás irányításának egyik eszköze is, erről szól a Magabiztos Tárgyaló Tréning első leckéje is, iratkozz fel itt.)

                Összegezve: nem mész bele a játszmájába, hanem szakmai alapon tárgyalsz vele és őt helyezed a tárgyalás középpontjába, miközben te is nyíltan és világosan képviseled az érdekeidet.

 

2. A kétségbeesett

 

                A kétségbeesett az a partner, akit valamilyen erőteljes érzelmi nyomás hajt a tárgyalás során és ez a nyomás akkora, hogy irracionálisnak tűnő cselekedetekre is készteti.

                Egy példa: amikor annak idején adósságrendező kölcsönökkel foglalkoztam, gyakran kerestek meg olyan emberek, akik teljesen el voltak adósodva. Mondjuk a pár két tagja keresett nettó 250.000.- Ft-ot, és volt egy lakás- és egy autóhitelük, két hitelkártyájuk, egy áruhitelük és két folyószámlahitelük. A keresetük nagy részét törlesztésre költötték, hitelcsapdában voltak. Csúsztak a törlesztésekkel, zaklatták őket a behajtók és ők szorongtak, féltek a jövőtől, stb. Az adósságrendező hitel pont arra volt jó, hogy az összes hitelét kiváltottuk és egy jelzálog alapú hitele lett - megfizethető törlesztővel. Ezek az emberek voltak azok, akik képesek voltak óránként felhívni azért, hogy megkérdezzék, hogy áll a hitelkérelem? Vagy kiabáltak a telefonban, stb. De ezt ők nem tudatos taktikaként alkalmazták, a nyomás gyakorlása miatt, hanem így próbálták csillapítani a szorongásukat.

                Mit NE tegyél: ne vedd magadra és ne reagálj rá zsigerből, sértődötten. Ez csak olaj a tűzre és nem is professzionális tárgyalóhoz méltó. Ne kezdj magyarázkodni.

                Mit tegyél: Nyugtasd meg és nyugodtan mondd el neki, ami van és mutass neki pozitív jövőképet. Mondd el neki, mi várható. Azt is megteheted, hogy felteszel neki pár kérdést, ami kiviszi ebből az érzelmi állapotból. Pl: "Uram, egy órája beszéltünk. Ön szerint mi történhetett azóta a hitelkérelmével?"

                Éreztesd vele, hogy (érzelmileg is) mellette állsz. Támogató, meleg, elfogadó attitűddel tárgyalj vele, ne támadj vissza.

 

 3. A minden áron nyerni akaró

 

                Ő abban különbözik a megfélemlítőtől, hogy nem a hatalom a lényeg számára, hanem a nyerés. Míg a megfélemlítő az irányítást akarja, addig ő mindenképpen győzni akar és kizárólag nyer/veszít játszmában gondolkodik.

                Ezért le akar mosni a pályáról. Mindig engedményt kér, ajándékot, többletszolgáltatást, bármit, ami több és jobb. Az ár mindig magas neki.

                Váratlan bakugrásokkal tárgyal. Kitalál olyan feltételeket és elképzeléseket, amelyek miatt engedned kellene. Ha azt hiszed, hogy egy pontban már megállapodtatok és egy másik pontban nem tetszik neki a megállapodás, akkor az egyik pontban is változtat (Pl. lealkudja az árat, megállapodtok. Aztán jön a postaköltség kérdése. De az nem tetszik neki, ezért visszaugrik az árra és kevesebbet ajánl).

                Mit NE tegyél: ne bízz a megszokott tárgyalási gyakorlatban. Az valahogy úgy működik, hogy én is engedek, ő is enged, aztán összetalálkozunk. Vele ez nem fog működni.

                Mit tegyél: bontsd több pontra azt, amiről a tárgyalás szól. Ebben legyen elegendő neked lényegtelen is. Azokban hagyd nyerni és a lényegesekben ne engedj. Értékesítőként pedig legyenek csomagajánlataid, neked (szinte) semmibe sem kerülő, de jól hangzó bónuszokkal, amiket fel tudsz kínálni neki. (Ilyen például az, amikor egy rendezvényen a kétszer annyiba kerülő VIP jegyek tulajdonosai egy másik ajtón mehetnek be és kapnak egy kávét is - szinte semmibe sem kerül, többet fizet érte és végső soron ugyanazt a rendezvényt kapja).

 

4. A felháborodott

 

                A felháborodott ügyfél vagy jogosan van felháborodva és akkor panaszos ügyfélnek minősül vagy jogtalanul. Persze ez teljesen mindegy, mert mindkét esetben az érzelmi tartalom kezelése az első, csak utána lehet érdemben tárgyalni vele.

                Nemrég volt egy cikkem, a Professzionális panaszkezelés 5 pontban, azt olvasd el a részletes infókért.

                A felháborodás lehet még taktikai fogás és az is előfordulhat, hogy a partnernek nincsen tárgyalási rutinja, csak arra képes, hogy jól megmondja a magáét. Ekkor a tisztázó kérdések segítenek.

                Mit NE tegyél: ne vedd magadra és ne kezdj el vele vitatkozni.

                Mit tegyél: hallgasd meg és tisztázó kérdésekkel derítsd ki, hogy mi a baja, milyen alapfeltételezéseken nyugszik a felháborodása (pl. idős ügyfél úgy gondolja, hogy mivel már 70 éves, a véleménye szent és sérthetetlen) és pontosan mit szeretne. A továbbiakhoz olvasd el az erről írt cikkemet!

 

                Nemsokára jövök a további típusok kezelésével. A cikk előző részét itt találod.

  

   Ha szeretnél értesítést kapni a megjelent cikkről, iratkozz fel a blogértesítőre itt.

   Ha gyorsabban szeretnél haladni a tanulásban, akkor iratkozz be az ingyenes Magabiztos Tárgyaló Tréningemre itt.

   Ha nem szeretsz emailt kapni, csatlakozz a Fejlődőképes Értékesítők Közösségéhez a Facebookon!

(Kép: Pixabay.com)

Szólj hozzá!

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

Nincsenek hozzászólások.